CAC — Customer Acquisition Cost

CAC можна порахувати двома способами — за допомогою загальних витрат на рекламу, чи за конверсією.

Для розрахунку CAC за допомогою загальних витрат на рекламу, потрібно знати дві речі:

1. AC. Скільки грошей бізнес вклав в рекламу за певний час.
2. C. Скільки нових клієнтів бізнес залучив за той же час.

Формула CAC проста:

CAC = AC ÷ C

Наприклад: в 2023 році бізнес витрати $704,783 на рекламу, залучивши 2893 клієнти.
Отже, CAC = $704,783 ÷ 2893 = $243.62

‍

Для розрахунку CAC за конверсією потрібно знати дві речі:

1. CPC. Вартість одного кліку по рекламі.
2. CR. Конверсія з переходу по рекламі в покупця.

В залежності від типу реклами, інколи замість CPC має бути CPM (вартість 1000 показів реклами) чи CPA (вартість цільової дії).

Однак, що б там не було, принцип розрахунку однаковий — потрібно розділити одиницю на конверсію між клієнтом та переходом, показом чи цільовою дією (в залежності від типу реклами). А потім помножити то все на вартість переходу, тисячі показів чи цільової дії:

CAC = 1 ÷ CR × CPC

Наприклад: імовірність того, що людина після переходу по рекламі нашої апки, встановить її, зареєструється, а потім ще й сплатить підписку (CR) — 0.29%. Середня вартість кліку по рекламі (CPC) — 43 центи.
Отже, CAC = 1 ÷ 0.29% × $0.43 = $148.28.

Що менший, то краще. Добре, якщо в кілька разів нижче за CLV.

На жаль, не існує одного мірила — все залежить від контексту бізнесу:

1. Сфери бізнесу (в забудовника ЖК CAC буде більшим за CAC Glovo — люди постійно хочуть їсти, а квартири купляють вкрай рідко)
2. Рівня цінності товарів та послуг в очах потенційних клієнтів (якщо Spotify запропонує 95% знижку, його CAC буде сильно нижчим, ніж в звичайних обставинах);
3. Рівня довіри потенційних клієнтів (невідомому стартапу залучати клієнтів складніше за бізнес з файною репутацією).

CAC та COCA нічим не відрізняються, це синоніми.

AC, в свою чергу, це сумарні витрати на залучення всіх клієнтів. В той час, як CAC — вартість залучення одного середнього клієнта.

Найчастіше CAC пов’язують з CLV — валовим прибутком, що бізнесу приносить середній клієнт за весь час.

Співвідношення CLV / CAC — священний грааль, навкруги розрахунку якого крутиться більша частина юніт-економіки.

Зрештою, розрахувавши CLV / CAC ви дізнаєтеся рівень окупності інвестицій в залучення одного середнього клієнта, що дозволить зрозуміти — чи варто масштабувати такий бізнес надалі.

Для поліпшення CAC потрібно покращувати всі його складові:

1. Зменшувати вартість реклами (CPC / CPM / CPA). Наприклад, відмовитися від неефективних каналів, скорегувати тергетинг, чи замінити креативи на більш вдалі.
2. Збільшувати конверсію з реклами в клієнта (CR). Наприклад, розвіяти раціональні заперечення, краще пояснити вигоди від придбання продукту, чи спростити весь шлях від лендінгу до покупки.