Навіщо знати конверсію
По-перше: CR допоможе зрозуміти, наскільки ефективно бізнес конвертує потенційних клієнтів в реальних, від чого напряму залежить скільки валового доходу заробить бізнес.
По-друге: конверсія прямо впливає на розмір CAC — що більша конверсія, то менша середня вартість залучення клієнта. Що, в свою чергу, вагомо покращує священну корову юніт-економіки — індикатор CLV / CAC. Завдяки якому можна дізнатися, наприклад, які з каналів залучення клієнтів більш ефективні та прибуткові за інші.
По-третє: конверсія також може виступати індикатором якості вхідного трафіку. Що менш цільових відвідувачів вдалося залучити, то меншою буде конверсія.
Хоча в цій базі знань ми говоримо про конверсію в контексті перетворення потенційних клієнтів в реальних, варто знати, що CR можна розраховувати для інших цільових дій також. Наприклад, конверсія з реклами в установку мобільного застосунку тощо.
Сьоме заняття курсу «Юніт-економіка» повністю присвячене різновидам конверсії, особливостям їх розрахунку, а також принципам, що допомагають знайти найбільші важелі впливу на її покращення.
Як рахувати конверсію
Зрештою, розрахунок коефіцієнту конверсії нескладний. Потрібно знати лише:
- V. Загальна кількість відвідувачів за певний період.
- C. Кількість нових клієнтів за той же час.
Формула Conversion Rate нескладна:
CR = C ÷ V
Наприклад: минулого місяця нам вдалося залучити 32835 відвідувачів на рекламний лендінг, які згодом перетворилися в 1781 нових клієнтів.
Відповідно, CR = 1781 ÷ 32835 = 5.42%.
Яка конверсія хороша, а яка ні
Що більша, то краще. Хоча оптимальний розмір залежить від сфери бізнесу — CR агенції нерухомості, що продає квартири буде драматично меншим за CR шаурмічної на вокзалі.
Так, чи інакше, в будь-якому бізнесі, з очевидних причин, коефіцієнт конверсії не може перевищувати 100%, однак, що більше вона наближається до цього, то краще.
Важливий нюанс: що вища конверсія, то складніше її покращити. Тобто, збільшити конверсію з 1 до 2% радикально простіше, ніж покращення з 50% до 60%. При тому, що ефект від першого буде вп'ятеро помітнішим за ефект від другого.
Чим конверсія відрізняється від мікроконверсії
Загальна конверсія — це коефіцієнт, що сигналізує про імовірність перетворення потенційного клієнта (відвідувача) в реального.
В свою чергу, мікроконверсіями називають імовірності переходу між проміжними етапами воронки конверсії, на шляху до перетворення на клієнта. Наприклад, конверсія з відвідувачів в установку застосунку. Або з установки застосунку в реєстрацію. І так далі.
З чим повʼязана конверсія
Головною мірою коефіцієнт конверсії пов'язаний з двома речами:
- Воронкою конверсії. Вона допомагає розкласти загальну конверсію на складові — мікроконверсії на шляху до перетворення на клієнта.
- Вартістю залучення середнього клієнта (CAC). CR — один з показників, що допомагають розрахувати CAC, що допомагає дізнатися священний грааль юніт-економіки — співвідношення CLV / CAC.
Як покращити конверсію
Щоб поліпшити конверсію, потрібно покращувати кожну окрему мікроконверсію у воронці, слідкуючи за тим, щоб ці покращення не канібалізувалися.
Щоб цього досягти, потрібно поліпшувати три фактори, що впливають на ймовірність проходження відвідувачів між етапами воронки:
- Раціо. На кожному з етапів у відвідувачів виникатимуть раціональні заперечення та сумніви, що потрібно розвіяти.
- Емоціо. Бізнес має створити приємне враження про себе під час проходження.
- Зручність. Важливо прибрати всі перепони, що заважають потенційним клієнта перейти з одного етапу на інший. В цифрових продуктах мова йдеться про покращення зручності інтерфейсу та процесу загалом.
Переконайтеся, що зрозуміли все як слід
Пройдіть безкоштовний тестВідкриється наш телеграм-бот, де відбудеться вся магія
Хочете розібратися глибше?
Проходьте наш курс
«Юніт-економіка»
для підприємців та менеджерів 💪
Помітили помилку?
Маякніть Яру, будь-ласка 🙏🏻
