Value

Створюючи продукти та надаючи послуги, які задовольняють їх потреби, та допомагають вирішити проблеми.

Важливий нюанс: саме задовольняють потреби, а не створюючи користь. Люди далеко не завжди бажають купляти справді корисні продукти (привіт, спаржа), натомість віддаючи перевагу тим, які принесуть задоволення (привіт, піцца).

Зрештою, в грошах. Що більшу ціну готові заплатити клієнти, то більшу цінність вони вбачають в певному продукті чи послузі.

Власне, саме на фундаменті цінності базуються способи визначення ціни Value Based Pricing.

Цінність — це кількість грошей, яку клієнт готовий заплатити за певний продукт чи послугу. Її визначає клієнт.

Ціна — кількість грошей, за яку бізнес готовий віддати продукт чи послугу покупцю. Її визначає бізнес.

Вартість — кількість грошей, яку бізнесу потрібно віддати, щоб створити продукт чи надати послугу.

Зрештою, клієнти обирають продукти, порівнюючи потенційну цінність, що можуть від них отримати, з ціною, яку потрібно за них заплатити.
Що більше цінність превалює над ціною, то більша ймовірність покупки.

Задача бізнеса — тримати співвідношення цінності до ціни на достатньо високому рівні, але не занадто. Оскільки завелика різниця призведе до того, що бізнес буде втрачати потенційні доходи, що міг би заробити.

Кожна компанія зацікавлена в тому, щоб знайти таку оптимальну ціну на власний продукт чи послугу, яка дозволить більше заробляти, не відлякуючи надмірну кількість потенційних клієнтів.

Зрештою, все зводиться до того, щоб створювати дійсно потрібні продукти та їх можливості, що задовільнять вагомі потреби клієнтів.

При інших рівних, коли конкуренція інтенсивна та клієнтам складно відрізнити цінність пропозицій, в гру вступають: рівень сервісу, програми лояльності та персоналізація умов. Однак, поверх слабкої основи, все це — лише прикраси, що ні на що не впливатимуть.