ARPU — Average Revenue per User

Щоб розрахувати середній дохід з користувача достатньо знати:

1. GR. Валовий дохід, що заробила компанія упродовж певного періоду.
2. U. Кількість користувачів, що були активні упродовж того ж часу.

Формула ARPU нескладна:

ARPU = GR ÷ U

Наприклад: минулого місяця нашим сервісом користувалися 12371 людей, а бізнес заробив $271009.
Виходить, ARPU = $271009 ÷ 12371 = $21.9.

Що більше, то краще.

На жаль, єдиного мірила не існує, все залежить від контексту бізнесу та темпу залучення клієнтів.

Що більша частка платних клієнтів серед всіх користувачів, то більший ARPU.

Зрештою, порівнювати ARPU різних бізнесів не має особливого сенсу — занадто багато змінних впливають на його значення. Значно продуктивніше порівнювати динаміку ARPU власного бізнесу з плином часу.

Ба більше, ARPU може тимчасово зменшуватися, та це не буде сигналізувати про проблему:
Уявімо собі, що в якийсь момент сервіс почав активно залучати нових користувачів, однак сконвертувати їх на платних клієнтів поки не встиг. Результатом буде тимчасове зниження ARPU. Однак, коли значима частка нових користувачів перетвориться на клієнтів, то все вирівняється.

В свою чергу, якщо ARPU зменшується паралельно зі зменшенням кількості активних користувачів — це сигналізує про майбутні проблеми цифрового бізнесу.

Важливий нюанс: ARPU вимірюють за певний період часу — місяць, квартал, рік тощо. Порівнювати варто тільки коефіцієнти за однаковий інтервал. Наприклад, річне ARPU з ARPU іншого бізнесу також за рік. Порівнювати ARPU за різні періоди (наприклад річний ARPU з місячним ARPU)— не має сенсу та небезпечно.

ARPU це співвідношення валового доходу бізнесу з кількістю активних користувачів — платять вони чи ні, не важливо. Головне, щоб користувалися продуктом.

В свою чергу, ARPPU концентрується на співвідношенні доходів саме з платними користувачами (клієнтами), не беручі до уваги всіх тих, хто не платить за сервіс.

AOV — середній чек, для розрахунку якого взагалі не беруть до уваги ніяких користувачів, тільки кількість сплат та валовий дохід.

Середній дохід на активного користувача це цікавий довідковий показник, однак, зазвичай, бізнесу важливіше знати ARPPU — дохід від платних користувачів.

Платних користувачів, в більшості випадків абсолютна меншість серед усіх активних.
Власне, Paying Share визначає яка саме частка від всіх користувачів взагалі платить, та приймає участь в розрахунку ARPPU.

Щоб поліпшити ARPU, потрібно системно покращувати кожну з його складових:

1. Збільшувати частку платних користувачів серед всіх. Для цього важливо покращувати як імовірність, так і середній час на перетворення з користувача на клієнта.
2. Ростити середній дохід з кожного клієнта. З цим допоможе покращення середнього чеку та частотності покупок.

Важливо пам'ятати, що бурхливий наплив нових користувачів може тимчасово зменшити ARPU, оскільки бізнесу знадобиться певний час, щоб перетворити якусь частку з них на клієнтів.