ARPPU — Average Revenue per Paying User

Щоб розрахувати середній дохід з користувача достатньо знати:

1. GR. Валовий дохід, що заробила компанія упродовж певного періоду.
2. C. Кількість клієнтів (платних користувачів), які мали платну підписку того ж часу.

Формула ARPPU нескладна:

ARPPU = GR ÷ C

Наприклад: минулого місяця наш сервіс мав 1749 платних підписників, завдяки чому бізнес заробив $271009.
Виходить, ARPPU = $271009 ÷ 1749 = $154.95.

Що більше, то краще.

На жаль, єдиного мірила не існує, все залежить від контексту бізнесу:

1. Сегменту клієнтів бізнесу (в B2B Enterprise ARPPU зазвичай більший за ARPPU умовного Netflix).
2. Рівня цінності товарів та послуг в очах клієнтів (сервіс з файною репутацією може розраховувати на більший ARPPU за поки невідомий стартап).

Важливий нюанс: ARPPU вимірюють за певний період часу — місяць, квартал, рік тощо. Порівнювати варто тільки коефіцієнти за однаковий інтервал. Наприклад, річне ARPPU з ARPPU іншого бізнесу також за рік. Порівнювати ARPPU за різні періоди (наприклад річний ARPPU з місячним ARPPU)— не має сенсу та небезпечно.

‍

ARPU це співвідношення валового доходу бізнесу з кількістю активних користувачів — платять вони чи ні, не важливо. Головне, щоб користувалися продуктом.

В свою чергу, ARPPU концентрується на співвідношенні доходів саме з платними користувачами (клієнтами), не беручі до уваги всіх тих, хто не платить за сервіс.

AOV — середній чек, для розрахунку якого взагалі не беруть до уваги ніяких користувачів, тільки кількість сплат та валовий дохід.

Зазвичай бізнес цікавить саме середній дохід з платних користувачів. Однак, часом, важливо розуміти також й ARPU — дохід від усіх користувачів, особливо в часи бурхливих маркетингових кампаній.

Платних користувачів, в більшості випадків абсолютна меншість серед усіх активних.
Власне, Paying Share визначає яка саме частка від всіх користувачів взагалі платить, та приймає участь в розрахунку ARPPU.

Зрештою, на ARPPU впливає лише декілька факторів — кількість та обсяг платежів, що робить середній користувач за певний час.

Для кращого результату покращувати варто обидві складові:

1. Підвищувати ціни. Головне — не перетнути тонку межу еластичності попиту від ціни, після якої середній чек збільшиться, в той час як кількість клієнтів зменшиться настільки, що це буде невигідно.
2. Upsell. Переводити користувачів на більш дорогі тарифи та товари.
3. Стимулювати клієнтів, щоб ті замовляли більше товарів за раз. Наприклад, за допомогою акцій формату 2+1.
4. Cross-sell. Пропонувати клієнтам докупити додаткові послуги після придбання основної.

‍