COGS — Cost of Goods Sold

COGS — собівартість як всіх проданих товарів та наданих послуг, так і кожної з них окремо.

її можна представити двома шляхами — як частку від ціни продажу, чи як абсолютну кількість вкладених у виробництво та продаж грошей.

Для розрахунку загальної собівартості, спершу потрібно скласти всі витрати, що бізнес поніс створюючи цінність — виробляючи, закуповуючи, зберігаючи, доставляючи товар чи надаючи послугу. Таким чином ми дізнаємося загальну собівартість.

Для розрахунку собівартості конкретного товару нам потрібно знати дві речі:

1. V. Кількість проданих товарів / наданих послуг.
2. Загальний COGS. Загальну собівартість.

Формула COGS проста:

COGS одиниці проданого = загальний COGS ÷ V

Наприклад: наш інтернет-магазин витратив $31250 на закупівлю, зберігання та доставку проданих 1302 подушок, а також на різноманітні комісії — продавцям та платіжній системі.
Виходить, собівартість однієї проданої подушки = $31250 ÷ 1302 = $24.‍

‍

Однак, це ще не кінець, оскільки COGS одиниці проданого можна представити ще й як частку від ціни для клієнта. Щоб її вирахувати, тре знати:

1. Абсолютний COGS.
2. Ціну для клієнта.

Формула проста:
Відносний COGS = Абсолютний COGS ÷ Ціну для клієнта

Наприклад: ми продаємо подушки в середньому за $69 з собівартістю $24.
Відповідно, відносний COGS = $24 ÷ $69 = 34.78%.

Що менший, то краще — причому як абсолютний, так і відносний.

Єдиного мірила, на жаль, не існує, бо все залежить від контексту бізнесу:

1. Сфери бізнесу. Собівартість автомобіля завжди буде більшою за собівартість вечері в ресторані.
2. Бізнес-моделі. Собівартість підписки Netflix вкрай мала, порівняно з масажем в SPA-салоні.
3. Рівня цінності в очах клієнта. Абсолютна собівартість елітної косметики не надто відрізняється від звичайної, але за рахунок бренду та високої ціни її відносна собівартість часто в рази менша за відносну собівартість звичайної косметики.

COGS — змінні витрати, що несе бізнес, створюючи цінність. Що більше цінності створює (виробляє, продає, надає послуг), то більше змінних витрат бізнес несе. Якщо ж компанія нічого не цінного не зробила за певний час, то змінних витрат за цей час не понесе.

В свою чергу, OpEx — операційні витрати, що бізнес понесе незалежно від кількості продажів, навіть якщо не створить жодної цінності. Це всілякі зарплати, сплата офісу, витрати на рекламу та інше.

COGS приймає участь в розрахунку двох речей:

Якщо мова про загальні результати бізнесу, то загальний COGS допомагає вирахувати валовий прибуток та прибутковість.

Однак, в контексті моделювання юніт-економіки, COGS одиниці продукту пов’язують з CLV — валовим прибутком, що бізнесу приносить середній клієнт за весь час.

Все тому, що COGS — один з ключових компонентів для розрахунку CLV в більшості бізнесів.

В свою чергу, співвідношення CLV / CAC — священний грааль, навкруги розрахунку якого крутиться більша частина юніт-економіки.

Зрештою, розрахувавши CLV / CAC ви дізнаєтеся рівень окупності інвестицій в залучення одного середнього клієнта, що дозволить зрозуміти — чи варто масштабувати подібний бізнес надалі.

Для зменшення собівартості одиниці проданої продукції чи наданої послуги, потрібно скорочувати всі змінні витрати:

1. Зменшити закупівельну вартість матеріалів для виробництва.
2. Автоматизувати процеси.
3. Знайти більш дешевий склад для зберігання та більш доступну службу доставки.
4. Зменшити комісійні — для продавців чи спеціалістів, що надають послуги.
5. Зменшити зовнішні комісійні — наприклад, для платіжних систем.