Навіщо знати ARR
По-перше: знаючи постійний річний дохід, керівники компанії можуть доволі точно передбачувати фінансове майбутнє підписного бізнесу в довготривалій перспективі.
По-друге: динаміка ARR допомагає зрозуміти як швидко ростимуть доходи бізнесу, що, в свою чергу, допоможе скорегувати стратегію тривалого розвитку.
По-третє: це один з найважливіших індикаторів здоров'я підписних бізнесів.
В пʼятнадцятому занятті курсу «Юніт-економіка» студенти розраховують динаміку ARR, базуючись на темпу приросту та відтоку бази активних клієнтів підписного бізнесу.
Які типи ARR існують
Підписні сервіси аналізують різні типи ARR, щоб краще розуміти власну ефективність, відслідковувати динаміку доходів та виявити точки зростання бізнесу:
- New ARR
ARR від нових підписників, які цього року вперше сплатили продукт чи послугу. Відображає зростання бази активних клієнтів. - Expansion ARR
ARR, від існуючих підписників, які цього року перейшли на більш дорогий тарифний план, або доповнили його додатковими послугами чи фунціями. Відображає збільшення доходу, що приносить кожен активний клієнт. - Churn ARR
Недоотриманий ARR від колишніх підписників, які цього року припинили сплачувати послуги сервісу. Відображає втрату майбутнього доходу через відтік клієнтів упродовж того ж року. - Reactivation ARR
ARR від підписників, які раніше скасували свою передплату, однак, вирішили повернутися цього року. Відображає відновлений дохід завдяки поверненню клієнтів. - Contraction ARR
Недоотриманий ARR від підписників, які цього року вирішили перейти на більш дешевий тарифний план, або відмовитися від додаткових послуг. Відображає зменшення доходу, що приносить кожен активний клієнт. - Net New ARR
Сума New ARR і Expansion ARR, за вирахуванням Churn ARR та Contraction ARR. Відображає загальне зростання річного регулярного доходу.
Як рахувати ARR
Розрахувати ARR можна двома способами — через базу активних підписників, або доходів з тарифного плану.
В першому випадку, для розрахунку ARR потрібно знати дві речі:
- C. Загальну кількість підписників, які платили в цей рік.
- ARPPU. Середній дохід, що приніс один клієнт (платний користувач).
Формула ARR нескладна:
ARR = C × ARPPU
Наприклад: минулого року наш сервіс мав 10431 активних підписників, кожен з яких в середньому приніс $58.03 доходу.
Відповідно, ARR = 10431 × $52.87 = $551460.
Альтернативний шлях підрахунку — через складання доходів від кожного тарифного плану підписки за відповідний місяць.
Наприклад: минулого року наш сервіс мав 2993 підписника за $20 на місяць, 5044 підписника за $50 на місяць та 2394 підписника з тарифним планом $100 на місяць.
Відповідно, ARR = 2993 × $20 + 5044 × $50 + 2394 × $100 = $551460.
Важливий нюанс: в залежності від того, який тип ARR ви хочете розрахувати (дивіться вище), формула може дещо відрізнятися.
Який ARR хороший, а який ні
Що більший, то краще.
На жаль, єдиного мірила не існує — все залежить від розміру компанії та її бази активних підписників. Очевидно, ARR Netflix буде значно більшим за ARR свіжого стартапу.
Продуктивніше дивитися не на абсолютні числа, а на темп зростання MRR місяць за місяцем — це вважається вельми позитивним індикатором та означає, що компанія має потенціал багаторазового росту.
Чим ARR відрізняється від MRR
Обидва індикатори допомагають зрозуміти передбачувані доходи підписного бізнесу.
ARR — показує річну динаміку, в той час як MRR — місячну.
З чим пов’язаний ARR
Говорячи про ARR, ми маємо на увазі саме передбачуваний регулярний дохід, а не загальний валовий.
Цю регулярність створюють постійні клієнти, які лишаються з бізнесом. Відповідно, ARR підписного бізнесу великою мірою залежить від якості утримання існуючих клієнтів та, відповідно, темпу приросту бази активних підписників.
Як покращити ARR
Щоб поліпшувати ARR, потрібно покращувати кожну з його складових:
- Збільшувати базу активних підписників. В першу чергу, покращуючи коефіцієнт утримання існуючих клієнтів, а також приріст нових, покращуючи конверсію та збільшуючи витрати на залучення нових клієнтів.
- Ростити середній регулярний дохід з кожного підписника (ARPPU). Підвищуючи ціни на підписки (тільки обережно, враховуючи еластичність попиту від ціни), переводячи клієнтів на більш дорогі тарифні плани (up-sell) та пропонуючи додаткові платні послуги (cross-sell).
Переконайтеся, що зрозуміли все як слід
Пройдіть безкоштовний тестВідкриється наш телеграм-бот, де відбудеться вся магія
Хочете розібратися глибше?
Проходьте наш курс
«Юніт-економіка»
для підприємців та менеджерів 💪
Помітили помилку?
Маякніть Яру, будь-ласка 🙏🏻
