Cannibalization

Найбільш хрестоматійні приклади ефекту канібалізації в цифрових бізнесах, зазвичай, трапляються під час покращення воронки конверсії, хоча й далеко не тільки там.

Уявимо собі послідовність таку послідовність мікроконверсій:
2857 відвідувачів
↓ 28.67% (CR1)
819 установок
↓ 53.72% (CR2)
440 реєстрацій
↓ 6.59% (CR3)
29 нових підписок (клієнтів)

‍

Якщо припустити, що команді вдалося покращити першу мікроконверсію з 28.67% до 32.18%, а результат експерименту статистично значимий та потужний, то можна було б очікувати, що це призведе до збільшення кількості клієнтів з 29 до 33, з такої ж кількості відвідувачів.

Однак, якщо при збільшенні першої мікроконверсії, погіршилися наступні — кількість клієнтів могла не збільшитися, чи навіть зменшитися. В такому покращенні воронки немає практичного сенсу.

Тобто, локальні покращення далеко не завжди призводять до покращення глобальних бізнес-результатів.

Спіймати канібалізацію можна двома шляхами:

1. Слідкувати за значеннями інших модифікаторів моделі юніт-економіки. Якщо при покращенні одного, погіршуються інші — Х'юстон, у вас канібалізація.
2. Слідкувати за зміною кінцевих фінансових результатів компанії, на кшталт валової чи операційною прибутковості, або CLV / CAC. Якщо покращення модифікаторів ніяк не впливає на фінансові результати компанії, значить канібалізація сказала своє слово.

У випадку класичної канібалізації одним продуктом іншого, достатньо розділити цільові аудиторії та канали залучення нових клієнтів. Однак, варто пам'ятати, що доволі часто компанії свідомо запускають новий продукт, щоб той з часом витіснив старий існуючий, поглинувши його клієнтську базу.

Якщо ж ми говоримо про канібалізацію позитивного впливу на певні модифікатори моделі юніт-економіки бізнесу, то наперед уникнути їх не вдасться, лише відслідкувати сам факт їх наявності. Важливо пам'ятати, що кожен коефіцієнт моделі, впливає на кожен інший, а вся модель — це система сполучених посудин.